Mert egy túlkommunikált társadalomban semmi sem fontosabb a kommunikációnál!
A retorikai szöveg célja a hatáskeltés, vagyis a meggyőző közlés, amihez érveket használ.
Az érv olyan megállapítás vagy körülmény, amely véleményünk igazságát kívánja alátámasztani. Legfontosabb része a bizonyítás, ami összefüggést keres és mutat ki a bizonyítandó állítás és egy másik állítás között.
A retorika-beszédtechnika kapcsolatrendszerében a beszédtechnika elemrendszere biztosítja, hogy a beszédmű, mint termék (ami maga a meggyőző üzenet), ne sérüljön a hangosítás folyamatában, vagyis a célba juttatás, szállítás során.
Az ókori görög városállamokban minden állampolgárt képesnek tartottak arra, hogy saját érdekében beszéljen. A görög bíróság előtt nem jelenhetett meg ügyvéd vagy bérszónok, mindenki magát képviselte 201 szomszédja jelenlétében (ennyi volt az athéni esküdtbíróság törvényszabta létszámának minimuma).
A tanulni vágyó görögök szónoklati házitanítót fogadtak, ezek a vándortanítók voltak a szofisták. Ők írták a meggyőzésről az első tankönyvet (a mai Hogyan.....könyvek ősét), ahol közhelyeket, általános fordulatokat fogalmaztak meg a közlésre vonatkozóan.
A szofisták álláspontját jól összegzi Protagorasz maximája: „Minden éremnek két oldala van”. A szofista számára nem létezik abszolút igazság vagy bizonyosság, csak az emberi mérce, ez azonban mindig vitatható. Szerintük a meggyőzés lényege, felfedezni a dolgok különféle vonatkozásait, mert így a cselekvés előnyei és hátrányai is világossá tehetőek.
Platón elvetette a szofisták „szótrükkjeit”. Szerinte a szofista addig rágcsálja a téma lehetséges változatait, míg végleg elveszti az igazsághoz vezető ösvényt.
Arisztotelész volt, aki összeegyeztette tanítómestere, Platón nézeteit a szofisták álláspontjával és kidolgozta a rábeszélés, meggyőzés első átfogó elméletét.
Retorika című munkájában a meggyőzés három tényezőjét különböztette meg: forrás, üzenet, befogadó
A forrás (beszélő) mutatkozzék egyenes jelleműnek és megbízhatónak ...
Az üzenet megírásakor/elgondolásakor tartsuk be a logika szabályait, használjunk színes történelmi hivatkozásokat és képzeletbeli példákat, ill. az üzenetek kifejtése a közönség már meglévő hiedelmeinek a figyelembevételével történjen ...
A befogadó érzelmeire okvetlenül legyünk tekintettel, mert aki mérges, másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát ...
Leírta, hogyan kelthetjük föl a különböző érzelmeket (harag, barátság, félelem, irigység, szégyen) és elemezte, miként állíthatjuk a meggyőzés szolgálatába.
Arisztotelész számára a meggyőzés célja egy nézet kifejtése. Nézete szerint a tudás csak logikai következtetések révén szerezhető meg, de aki nem képes erre, azok számára a meggyőzés művészetével közvetíthetjük az igazságot, hogy végül ők is helyes végkövetkeztetést vonhassanak le.
A rómaiak is megőrizték „rábeszélés általi döntés” hagyományát. Politikai és igazságügyi rendszerükben komoly szerepet játszott a vita és az ékesszólás, de a görögökkel ellentétben a rómaiak hivatásos rábeszélőket alkalmaztak, fizetett ügyvédeket és politikusokat és a szónokok külön memória tanfolyamokra jártak, hogy meg tudják jegyezni mindazt, amit mondani akartak.
A meggyőzés szerepét Cicero az egyik leghíresebb római rábeszélő, így összegezte: A bölcsesség ékesszólás híján keveset használ, viszont az ékesszólás bölcsesség híján sokat árt.
Tételesen kidolgozta a szónok feladatait, amit a következőkben határoz meg:
elkápráztatni (megteremteni a beszélő hitelességét)
tanítani (pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítésére)
meghatni (fölkelteni a közönség érzelmeit)
Státusz-elmélete szerint, a szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely a saját/ügyfele szempontjából a legelőnyösebb. Ha ez nem lehetséges, akkor vonja kétségbe a minősítést. Ha ez sem működik, vitassa a cselekmény indítékát és hivatkozzon rendkívüli körülményekre. Végső esetben, jelentse ki, hogy a bíróság nem illetékes az ügyen.
Az ókori (vagy akár az első amerikai telepesek ékesszólása) döntően különbözik a mai idők kommunikációjától.
Üzenet túltengésben élünk. Két neves hirdetési szakember (Al Ries és Jack Trout) szerint a mi világunk „túlkommunikált”.
Az üzenet túltengés nagy terheket ró kibocsátóra és címzettre egyaránt.
A rábeszélés lövedékei abban is különböznek, hogy míg egy beszéd hossza elérhette a két órát is, egy hirdetés átlagos időtartama legföljebb 30 másodperc, de a nap eseményeit is csak néhány szóban összegzik a tévék - rádiók hírműsorai.
A rábeszélés kurta, vonzó üzenetekkel operál, amelyek alkalmasak a figyelemkeltésre, de az érveket jelmondatokká redukálja. A modem idők meggyőzése robog, mint a gyorsvonat. A mai tévénézőnek csak pillanatnyi ideje van arra, hogy a rábeszélés egy-egy küldeményét felfogja mégis, a legfőbb különbség talán, hogy miként történik a tudás birtokba vétele, a rábeszélés mesterségének tanítása.
Az első században, a római egyetemisták minden idők legnagyobb retorikaprofesszorát, Quintilianust hallgathatták (tankönyvét közel ezer évig használták).
Iskolai tanulmányaink során, valamelyik egykori görög/római városállam polgáraként, négy évig ismerkednénk a retorika szabályaival, azzal, hogyan értsük és értelmezzük mások érveit, illetve, hogy hogyan fogalmazzuk meg a sajátjainkat (ha pedig elbliccelnénk néhány órát, szerződtethetnénk egy szofistát, hogy behozzuk a lemaradást).
A tizenhetedik században, még a Harvard diákjai is minden péntek délutánt a meggyőzés intelmeinek elsajátítására, tanulmányozására szántak és havonta legalább egyszer nyilvános érv és cáfolat versenyen kellett bemutatniuk, hogy hogyan haladnak, mert a rábeszélés gyakorlásának illetve megértésének tudománya állampolgári kötelességnek számított.
A rábeszélés mindennapos használatát tudományos alapon, kb. hat évtizede vizsgálja a szociálpszichológia.
MITŐL MEGGYŐZÖ EGY ÜZENET?
Századunk három általános válasza
1. Pszichoanalitikus meggyőzés elmélet (a legismertebb, bár a hivatásos rábeszélők számára kevés a gyakorlati haszna, Packard: A rejtett meggyőző erők, 1957).
2. Tanulás-elmélet (a hivatásos rábeszélők használják, elsősorban a politika területén, Walter Dill Scott, 1917).
Az elmélet szerint egy üzenet akkor meggyőző, ha a befogadó megtanulja és elfogadja azt, tehát legyen érthető, elsajátítható, emlékezetes és követhető.
(Az emlékezetesség fokozható ismétléssel, intenzitásnöveléssel, vagyis legyen a harsány, kössük az üzenetet a befogadó már meglévő tapasztalatához a leleményesség, kreativitás révén).
Az üzenetet leginkább akkor tanuljuk meg és fogadjuk el, ha az valamiféle előnnyel jár!
A legfontosabb és leghatékonyabb modell (Carl Hovland) a tanulás folyamatát négy szakaszra bontja:
— az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét
— az üzenetet hordozó érveket a közönség értse
— a befogadó az érvelést fogadja el igaznak
— mindig az elvártnak megfelelően cselekszünk, amint előny ösztönöz erre
de az elmélet szerint, egy-egy üzenet akkor is meggyőző erővel rendelkezhet, ha a szakaszok némelyike hiányzik, vagy ha az érvelés nem teljesen érthető.
3. Kognitív megközelítés. Lényege, hogy a befogadó nem passzív. A meggyőzés legfontosabb tényezői a befogadó gondolatai, hogy miképpen veszi az adást, hogyan fordítja le magának és hogyan reagál az előadóra, a helyzetre.
Az emberi gondolkodás egyik működési sajátossága, hogy a kognitív energiánkkal takarékosan bánunk, s mindig lehetőség szerint a rövidebb utat választjuk, illetve, hogy igyekszünk gondolkodási erőkifejtéseinket éppúgy racionalizálni, mint a testieket.
MELYEK A LEGHATÁSOSABB RÁBESZÉLÉSI TECHNIKÁK?
Azok, amelyek az érzelmeinket, legbensőbb félelmeinket célozzák, kihasználják irracionális reményeinket, vágyainkat, hiedelmeinket, átfestve a világot, amelyben élnünk kell.
HOGYAN BEFOLYÁSOLJA A MEGGYŐZÉST A HITELESSÉG,
MI A HITELESSÉG VALÓJÁBAN?
A kommunikációs hatékonyság alapvető feltétele. Hitelesség = kongruencia.
A hétköznapok kommunikációs interakciói során az üzenetet aszerint értékeljük megbízhatónak, hogy az üzenet küldője mennyire tűnik hitelesnek számunkra abban az értelemben, hogy tud-e azonosulni az elmondottakkal, hiszi-, érzi-, megéli-e azt. Hogy a tudatos és nem tudatos, illetve a verbális, nem verbális és metanyelvi jelzései között van-e megfelelés, összhang (szerepazonosság). Hogy a három csatorna egységben, egymást támogatva, kiegészítve, működik-e vagy diszharmónikus/disszonáns módon.
A nem verbális kommunikáció kategória rendszere
— vokalitás (paralingvisztika)
— tekintet/szemkontaktus
— arcjáték (mimika)
— gesztusok (kéz, láb)
— testtartás
— térközszabályozás/személyközi távolságtartás
— érintések
— külső megjelenés (ikonikus tárgyak/státuszszimbólimok)
A nem verbális üzenetek funkciói (De Vito, Joseph A., 2001)
— helyettesítik a verbális kommunikációt
— hangsúlyozzák a verbális üzenet egyes részeit
— megismétlik, alátámasztják a verbális üzenetet
— árnyalják, kiegészítik az üzenetet
— ellenőrzik, irányítják a verbális üzenetátadást
— ellentmond a verbális üzenet tartalmának
A személyiség, a verbális képesség és a testbeszéd együttese alkotja meg azt a képet, ami alapján érezhetővé válik számunkra a beszélő (kommunikátor, szónok) karaktere, jelleme.
A rábeszélés lövedékei záporoznak ránk, ám napjainkban kevés alkalmunk van elsajátítani, hogy miképpen foghatjuk fel őket vagy lőhetünk vissza.
képzéseink
