beszédtechnika kommunikáció Beszédoktató Műhely

Ha a beszéd munkaeszköz...

HangÁr

Beszédoktató Műhely

... mert a beszéd munkaeszköz!



HATÁSKELTÉS, MEGGYŐZÉS, HITELESSÉG

Hatáskeltés, meggyőzés, hitelesség


„Ha a kommunikáció segít, bármi lehetséges számodra. Ha nem, akkor viszont semmi, függetlenül attól, mennyire vagy tehetséges és ambiciózus. Amit manapság szerencsének neveznek, az általában a sikeres kommunikáció következménye, ami azt jelenti, hogy a megfelelő dolgot mondtad a megfelelő módon, a megfelelő időben.” (Ries-Trout: Pozicionálás)


Mert egy túlkommunikált társadalmunkban semmi sem fontosabb a kommunikációnál!


A retorikai szöveg célja a hatáskeltés, vagyis a meggyőző közlés, amihez érveket használ.


Az érv olyan megállapítás vagy körülmény, amely véleményünk igazságát kívánja alátámasztani. Legfontosabb része a bizonyítás, ami összefüggést keres és mutat ki a bizonyítandó állítás és egy másik állítás között.


A retorika-beszédtechnika kapcsolat­rendszerében a beszédtechnika elem­rendszere biztosítja, hogy a beszédmű, mint termék (ami maga a meggyőző üzenet), ne sérüljön a hangosítás folyamatában, vagyis célba juttatás, szállítás során.


Az ókori görög városállamokban minden állampolgárt képesnek tartottak arra, hogy saját érdekében beszéljen. A görög bíróság előtt nem jelenhetett meg ügyvéd vagy bérszónok, mindenki saját magát képviselte 201 szomszédja jelenlétében (ennyi volt az athéni esküdtbíróság törvényszabta létszámának minimuma).


A tanulni vágyó görögök szónoklati házitanítót fogadtak, ezek a vándortanítók voltak a szofisták. Ők írták a meggyőzésről az első tankönyvet (a mai Hogyan.....könyvek ősét), ahol közhelyeket, általános fordulatokat fogalmaztak meg a közlésre vonatkozóan.


A szofisták álláspontját jól összegzi Protagorasz maximája: „Minden éremnek két oldala van”. A szofista számára nem létezik abszolút igazság vagy bizonyosság, csak az emberi mérce, ez azonban mindig vitatható. Szerintük a meggyőzés lényege, felfedezni a dolgok különféle vonat­kozásait, mert így a cselekvés előnyei és hátrányai is világossá tehetőek.


Platón elvetette a szofisták „szótrükkjeit”. Szerinte a szofista addig rágcsálja a téma lehetséges változatait, míg végleg elveszti az igazsághoz vezető ösvényt.


Arisztotelész volt, aki összeegyeztette tanítómestere, Platón nézeteit a szofisták álláspontjával és kidolgozta a rábeszélés/meggyőzés első átfogó elméletét.


Retorika című munkájában a meggyőzés három tényezőjét különböztette meg: forrás, üzenet, befogadó


A forrás (beszélő) mutatkozzék egyenes jelleműnek és megbízhatónak ...


Az üzenet megírásakor/elgondolásakor tartsuk be a logika szabályait, használjunk színes történelmi hivatkozásokat és képzeletbeli példákat, ill. az üzenetek kifejtése a közönség már meglévő hiedelmeinek a figyelembevételével történjen ...


A befogadó érzelmeire okvetlenül legyünk tekintettel, mert aki mérges, másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát ...


Leírta, hogyan kelthetjük föl a különböző érzelmeket (harag, barátság, félelem, irigység, szégyen) és elemezte, miként állíthatjuk a meggyőzés szolgálatába.


Arisztotelész számára a meggyőzés célja egy nézet kifejtése. Nézete szerint a tudás csak logikai következtetések révén szerezhető meg, de aki nem képes erre, azok számára a meggyőzés művészetével közvetíthetjük az igazságot, hogy végül ők is helyes végkövetkeztetést vonhassanak le.


A rómaiak is megőrizték „rábeszélés általi döntés” hagyományát. Politikai és igazságügyi rendszerükben komoly szerepet játszott a vita és az ékesszólás, de a görögökkel ellentétben a rómaiak hivatásos rábeszélőket alkalmaztak, fizetett ügyvédeket és politikusokat és a szónokok külön memória tanfolyamokra jártak, hogy meg tudják jegyezni mindazt, amit mondani akartak.


A meggyőzés szerepét Cicero az egyik leghíresebb római rábeszélő, így összegezte: A bölcsesség ékesszólás híján keveset használ, viszont az ékesszólás bölcsesség híján sokat árt.


Tételesen kidolgozta a szónok feladatait, amit a következőkben határoz meg:


elkápráztatni (megteremteni a beszélő hitelességét)

tanítani (pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítésére)

meghatni (fölkelteni a közönség érzelmeit)


Státusz-elmélete szerint, a szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely a saját/ügyfele szempontjából a legelőnyösebb. Ha ez nem lehetséges, akkor vonja kétségbe a minősítést. Ha ez sem működik, vitassa a cselekmény indítékát és hivatkozzon rendkívüli körülményekre. Végső esetben, jelentse ki, hogy a bíróság nem illetékes az ügyen.


Az ókori (vagy akár az első amerikai telepesek ékesszólása) döntően különbözik a mai idők kommunikációjától.


Üzenet túltengésben élünk. Két neves hirdetési szakember (Al Ries és Jack Trout) szerint a mi világunk „túlkommunikált”.


Az üzenet túltengés nagy terheket ró kibocsátóra és címzettre egyaránt.


A rábeszélés lövedékei abban is különböznek, hogy míg egy beszéd hossza elérhette a két órát is, egy hirdetés átlagos időtartama legföljebb 30 másodperc, de a nap eseményeit is csak néhány szóban összegzik a tévék - rádiók hírműsorai.


A rábeszélés kurta, vonzó üzenetekkel operál, amelyek alkalmasak a figyelemkeltésre, de az érveket jelmondatokká redukálja. A modem idők meggyőzése robog, mint a gyorsvonat. A mai tévénézőnek csak pillanatnyi ideje van arra, hogy a rábeszélés egy-egy küldeményét felfogja mégis, a legfőbb különbség talán, hogy miként történik a tudás birtokba vétele, a rábeszélés mesterségének tanítása.


Az első században, a római egyetemisták minden idők legnagyobb retorikaprofesszorát, Quintilianust hallgathatták (tankönyvét közel ezer évig használták). Iskolai tanulmányaink során, valamelyik egykori görög/római városállam polgáraként, négy évig ismerkednénk a retorika szabályaival, azzal, hogyan értsük és értelmezzük mások érveit, illetve, hogy hogyan fogalmazzuk meg a sajátjainkat (ha pedig elbliccelnénk néhány órát, szerződtethetnénk egy szofistát, hogy behozzuk a lemaradást).


A tizenhetedik században, még a Harvard diákjai is minden péntek délutánt a meggyőzés intelmeinek elsajátítására, tanulmányozására szántak és havonta legalább egyszer nyilvános érv és cáfolat versenyen kellett bemutatniuk, hogy hogyan haladnak, mert a rábeszélés gyakorlásának illetve megértésének tudománya állampolgári kötelességnek számított.


A rábeszélés lövedékei záporoznak, ám kevés alkalmunk van elsajátítani, hogy miképpen foghatjuk fel őket vagy lőhetünk vissza.


A rábeszélés mindennapos használatát tudományos alapon, kb. hat évtizede vizsgálja a szociálpszichológia.


MITŐL MEGGYŐZÖ EGY ÜZENET?

Századunk három általános válasza:


1. a pszichoanalitikus meggyőzés elmélet (a legismertebb, bár a hivatásos rábeszélők számára kevés a gyakorlati haszna, Packard: A rejtett meggyőző erők, 1957).


2. a tanulás-elméletet (a hivatásos rábeszélők használják, elsősorban a politika területén, Walter Dill Scott, 1917).


Az elmélet szerint egy üzenet akkor meggyőző, ha a befogadó megtanulja és elfogadja azt, tehát legyen érthető, elsajátítható, emlékezetes és követhető. (Az emlékezetesség fokozható ismétléssel, intenzitásnöveléssel, vagyis legyen a harsány, kössük az üzenetet a befogadó már meglévő tapasztalatához a leleményesség/kreativitás révén). Az üzenetet leginkább akkor tanuljuk meg és fogadjuk el, ha az valamiféle előnnyel jár!


A legfontosabb és leghatékonyabb modell (Carl Hovland) a tanulás folyamatát négy szakaszra bontja:


— az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét

— az üzenetet hordozó érveket a közönség értse meg

— a befogadó az érvelést fogadja el igaznak

— mindig az elvártnak megfelelően cselekszünk, amint előny ösztönöz erre


de az elmélet szerint, egy-egy üzenet akkor is meggyőző erővel rendelkezhet, ha a szakaszok némelyike hiányzik, vagy ha az érvelés nem teljesen érthető.


3. a kognitív megközelítés. Lényege, hogy a befogadó nem passzív. A meggyőzés legfontosabb tényezői a befogadó gondolatai, hogy miképpen veszi az adást, hogyan fordítja le magának és hogyan reagál az előadóra, helyzetre.


Az emberi gondolkodás egyik működési sajátossága, hogy a kognitív energiánkkal takarékosan bánunk, s mindig lehetőség szerint a rövidebb utat választjuk, illetve, hogy igyekszünk gondolkodási erőkifejtéseinket éppúgy racionalizálni, mint a testieket.


Hogy melyek a leghatásosabb rábeszélő technikák?


Azok, amelyek az érzelmeinket, legbensőbb félelmeinket célozzák, kihasználják irracionális reményeinket, vágyainkat, hiedelmeinket, átfestve a világot, amelyben élnünk kell.



És hogy a meggyőzés hogyan függ össze a hitelességgel?
Hogy mi a hitelesség valójában?


A kommunikációs hatékonyság alapvető feltétele. Hitelesség = kongruencia.


A hétköznapok kommunikációs interakciói során az üzenetet aszerint értékeljük megbízhatónak, hogy az üzenet küldője mennyire tűnik hitelesnek számunkra abban az értelemben, hogy tud-e azonosulni az elmondottakkal, hiszi-, érzi-, megéli-e azt. Hogy a tudatos és nem tudatos, illetve a verbális, nem verbális és metanyelvi jelzései között van-e megfelelés, összhang (szerepazonosság). Hogy a három csatorna egységben, egymást támogatva, kiegészítve, működik-e vagy diszharmónikus/disszonáns módon.


A nem verbális kommunikáció kategória rendszere:


— vokalitás (paralingvisztika)

— tekintet/szemkontaktus

— arcjáték (mimika)

— gesztusok (kéz, láb)

— testtartás

— térközszabályozás/személyközi távolságtartás

— érintések

— külső megjelenés (ikonikus tárgyak/státuszszimbólimok)


A nem verbális üzenetek funkciói (De Vito, Joseph A., 2001)


— helyettesítik a verbális kommunikációt

— hangsúlyozzák a verbális üzenet egyes részeit

— megismétlik, alátámasztják a verbális üzenetet

— árnyalják, kiegészítik az üzenetet

— ellenőrzik, irányítják a verbális üzenetátadást

— ellentmond a verbális üzenet tartalmának



A személyiség, a verbális képesség és a testbeszéd együttese alkotja meg azt a képet, ami alapján érezhetővé válik számunkra a beszélő (kommunikátor/szónok) karaktere, jelleme.




képzéseink



more info

beszédtanár logó facebook logó artList Beszédtanár Twitter artList

© Lantos Erzsébet
HangÁr Hangművészeti és Beszédoktató Műhely
Mert a beszéd munkaeszköz!